C'è un numero che ogni proprietario dovrebbe sapere a memoria, e quasi nessuno conosce: quante notti deve vendere prima di iniziare a guadagnare.
Non è un esercizio accademico. È il numero che ti dice se puoi permetterti un anno con il mercato fiacco, se ha senso alzare il prezzo rischiando qualche notte, se quel gestore al 22% ti lascia ancora aria. Chi non lo conosce naviga a vista: guarda l'incasso lordo, si tranquillizza, e scopre a dicembre di aver lavorato per pagare i costi.
Fissi e variabili: la distinzione che serve
Il break-even si calcola solo se separi i costi in due famiglie.
Costi fissi: ci sono anche a calendario vuoto.
- IMU e spese condominiali
- assicurazione
- utenze di base (contatori attivi, connessione)
- commercialista
- accantonamento per arredi e manutenzione straordinaria
- eventuale rata di mutuo, se vuoi rispondere alla domanda "l'immobile si mantiene da solo?"
Costi variabili: nascono con la notte venduta.
- commissione della piattaforma (percentuale sull'incasso)
- pulizie e biancheria (per soggiorno, quindi da spalmare sulle notti)
- consumabili
- quota del property manager (percentuale)
- imposte sul canone (percentuale)
L'errore classico è mettere tutto in un mucchio e dividere per il prezzo medio. Così il numero che esce è sbagliato, quasi sempre per difetto.
La formula
Il concetto è quello del margine di contribuzione:
Margine per notte = prezzo medio − costi variabili per notte
Break-even in notti = costi fissi annui ÷ margine per notte
E, per leggerlo in percentuale:
Occupazione di pareggio = notti di pareggio ÷ notti disponibili
Tutto qui. La difficoltà non è la formula: è compilarla con numeri onesti.
Venticinque per cento. Sotto quella soglia, l'immobile perde soldi. Sopra, ogni notte aggiuntiva porta in tasca quasi 50 €.
Vale la pena fermarsi un attimo su quei 15 € di pulizie che compaiono due volte, una in entrata e una in uscita. Non si annullano: sul corrispettivo paghi commissione e cedolare, quindi di quei 15 € te ne restano circa 9,6. Chi tratta le pulizie come un puro costo — l'errore più comune nei conti fatti a mano — si calcola un pareggio di sei punti più alto del vero, e finisce per rifiutare notti che invece convengono.
Come cambia con un property manager
Aggiungiamo un gestore al 20% sulla base di ripartizione — cioè su quello che resta del corrispettivo dopo commissione e pulizie. La quota vale circa 15,59 € per notte nel nostro esempio.
- Margine per notte: 49,35 − 15,59 = 33,76 €
- Break-even: 4.000 ÷ 33,76 = 119 notti
- Occupazione di pareggio: 36,1%
Il punto di pareggio sale di undici punti. Questo è il vero costo della gestione affidata, espresso nella grandezza che conta: quanto più devi lavorare per stare in piedi.
Attenzione però a non fermarsi qui. Se il gestore porta l'occupazione dal 50% al 70%, il conto si ribalta:
| Scenario | Occupazione | Notti vendute | Margine annuo |
|---|---|---|---|
| Diretta, occ. 50% | 50% | 165 | 2.570 € |
| Con gestore, occ. 50% | 50% | 165 | 425 € |
| Con gestore, occ. 70% | 70% | 231 | 2.195 € |
| Con gestore, occ. 75% | 75% | 248 | 2.651 € |
Serve un salto di 25 punti di occupazione perché la gestione affidata pareggi la diretta a parità di prezzo. È un salto grande, possibile solo se oggi sei davvero sotto-performante. Se già viaggi bene, il conto raramente torna — un tema che approfondiamo in quanto costa davvero un property manager.
Le tre leve per abbassare la soglia
1. Allungare il soggiorno medio. È la leva più sottovalutata. Pulizie e consumabili si pagano per soggiorno: passando da 3 a 5 notti medie, nel nostro esempio, i costi variabili scendono da 60,65 a 51,26 € e il break-even da 82 a 76 notti. Sei notti in meno da vendere, senza toccare il prezzo.
2. Alzare il prezzo medio. Ogni euro in più sul prezzo non finisce tutto nel margine — commissione e imposte se ne prendono una parte — ma resta un effetto netto di circa 0,64 € per euro. Passando da 95 a 105 € a notte, il margine per notte sale a 46,12 € e il break-even scende a 87 notti.
3. Tagliare i fissi. Sono i più difficili da muovere, ma non immobili: rivedere la polizza, rinegoziare la connessione, capire se l'accantonamento è tarato bene. Ogni 500 € di fissi in meno valgono 12 notti in meno da vendere.
Sul prezzo, in particolare, la differenza tra una tariffa statica e una gestita per stagionalità ed eventi è quasi sempre a doppia cifra: la guida di Casarent al pricing dinamico mostra bene come si costruisce un calendario tariffario che non lascia soldi sul tavolo nelle settimane forti.
Il margine di sicurezza
Il break-even da solo dice poco: va confrontato con l'occupazione realistica della tua zona, non con quella che speri.
Margine di sicurezza = occupazione realistica − occupazione di pareggio
- Sopra i 20 punti: posizione solida, reggi una stagione storta.
- Tra 10 e 20 punti: normale, ma senza spazio per errori.
- Sotto i 10 punti: fragile. Un anno con un evento cancellato o un competitor nuovo ti porta sotto.
- Negativo: l'immobile non regge la struttura di costo che ha.
Nel nostro esempio, con un pareggio al 31% e un'occupazione realistica del 58%, il margine è di 27 punti: solido. Con il gestore scende a 13 punti: gestibile, ma non comodo.
Due break-even, non uno
C'è una raffinatezza che vale la pena introdurre, perché separa chi fa i conti da chi li fa bene: il pareggio di cassa e il pareggio economico non coincidono.
Il break-even di cassa considera solo le uscite reali dell'anno: IMU, condominio, assicurazione, utenze, commercialista. Nel nostro esempio, senza l'accantonamento di 1.500 €, i fissi scendono a 2.500 € e il pareggio a 63 notti, cioè il 15% di occupazione. È il numero che ti dice se quest'anno chiudi in positivo sul conto corrente.
Il break-even economico include ammortamento degli arredi e accantonamento per la manutenzione straordinaria. È il numero che abbiamo calcolato sopra: 82 notti, il 24,9%. È quello che ti dice se l'immobile è sostenibile nel tempo.
La differenza — 31 notti — è esattamente la misura di quanto ti stai raccontando se guardi solo la cassa. Chi ragiona sul primo numero vive bene per tre anni e poi si trova a sostituire divano, materassi e lavatrice tutti insieme, con la sensazione che "quell'anno è andato male".
La regola pratica: usa il pareggio economico per decidere (affidare a un gestore, alzare i prezzi, tenere o vendere) e il pareggio di cassa per gestire (quando accendere il riscaldamento, se accettare una prenotazione last minute scontata).
Sulla singola prenotazione, in particolare, il riferimento corretto è ancora un altro: finché il corrispettivo di una notte supera i costi variabili — 60,65 € nel nostro caso — quella notte contribuisce ai fissi. E il corrispettivo comprende la quota pulizie: una notte venduta a 50 € di camera ne porta 65 con le pulizie, quindi conviene ancora. Accettare una prenotazione scontata in un buco di calendario di novembre è razionale molto più spesso di quanto sembri guardando il solo prezzo camera.
Quando il break-even è troppo alto
Se il conto non torna, prima di dare la colpa al mercato controlla in quest'ordine:
- Il prezzo è tarato o è fermo da due anni? È la leva più rapida.
- Il soggiorno minimo è calibrato? Un minimo di 2 notti in bassa stagione può riempire i buchi; un minimo di 4 in alta protegge il margine.
- I costi fissi sono coerenti con l'immobile? Un accantonamento tarato su un allestimento di lusso su un bilocale semplice gonfia la soglia.
- La struttura di costo variabile è sana? Le pulizie a 60 € su un monolocale sono fuori scala.
- L'immobile è adatto all'affitto breve? Certe unità rendono di più con un contratto lungo: il confronto è in affitto breve o tradizionale.
Calcolalo sul tuo immobile
Il calcolatore di CasaMargin restituisce l'occupazione minima di pareggio insieme al netto, in gestione diretta e con un gestore: basta inserire prezzo, notti disponibili, durata media dei soggiorni e le tue voci di costo. Se sei in regime d'impresa, la parte fiscale cambia e il conto va rifatto con il calcolatore forfettario — dove i costi non abbattono l'imponibile e il pareggio si sposta.
E prima di compilare, assicurati di avere in mano tutte le voci: la lista è in i costi nascosti dell'affitto breve.
In pratica
- Separa fissi e variabili: senza questa distinzione il numero non ha senso.
- Il break-even si misura in notti, poi si legge in percentuale.
- Un gestore alza la soglia di 10-15 punti: deve portare occupazione o prezzo per giustificarsi.
- Allungare il soggiorno medio è la leva più economica che hai.
- Guarda il margine di sicurezza, non solo il pareggio: sotto i 10 punti sei esposto.